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  • Ian Paul Otero

Ingredientes para un pitch efectivo.



Hacer un pitch es más arte que ciencia. Es una presentación adecuada de tu empresa. Se trata de desarrollar la capacidad de dar a conocer lo que ésta hace y los hitos más relevantes de su operación en el menor tiempo posible y de la forma más efectiva. Pero más importante aún, se trata de la oportunidad de enamorar a alguien de la causa. Es decir, la solución concreta a un problema que tu compañía resuelve, así como del equipo que estará detrás de esa misión.


Lo primero es que debes desarrollar la capacidad de abstracción. Debes lograr explicar lo que hace tu compañía en una manera tan simple que no se requiera preparación previa para entender qué haces. Funciona muy bien para ello preguntarte si tus abuelos o tus padres que no tienen nada de conocimiento ni de la industria ni del mercado, mucho menos de la tecnología que usas (en su caso), esta entendiendo de manera sencilla y en una frase qué haces. Recuerda que mientras más tiempo pase en tu explicación, más oportunidad hay de que existan dudas y en consecuencia razones para no invertir en tu compañía.


Lo segundo es dejar claro de que tamaño es la oportunidad de mercado que buscas atacar con la solución propuesta y, a su vez, de que tamaño es la rebanada del pastel que buscas quedarte implementando tu modelo de negocio. Obtener datos sobre ello es relativamente sencillo y puede dar una idea bastante clara a los inversionistas de las posibilidades de retorno de su capital.


El tercer punto tiene que ver con la tracción y qué es lo que hace única la solución de negocios que planteas. Se debe dejar claro dónde se encuentra tu compañía, ya sea en términos de ventas o en términos de desarrollo de producto y, para ello, ayudarte del uso de números en este componente es esencial, utilizar comparativas de ventas un mes frente a otro, o de estatus del desarrollo de producto para el caso de que todavía no tengas ventas también ayuda. Lo importante es convencer al inversionista de que tu negocio se está moviendo rápido y en el sentido correcto y que, además de que la solución que propones es la correcta, del mercado rápidamente lo está reconociendo.


El cuarto punto tiene que ver con el equipo. Los equipos en empresas en etapa temprana más atractivos suelen ser de entre 2 y 4 co-fundadores, con un balance multidisciplinario (perfiles técnicos y de negocios), comprometidos en tiempo completo a su compañía. El inversionista quiere saber quiénes serán los capitanes encargados de llevar el barco a puerto en tiempo de tempestad y saber si tienen la capacidad para ello. Se trata de un aspecto donde lo que se busca es transmitir la tranquilidad al inversionista de que su dinero está en buenas manos.


El quinto tiene que ver con la claridad de lo que está pidiendo de tus inversionistas. Cuánto necesitas y cómo necesitas captar esa inversión, si es inyección directo al capital de la empresa o si buscas hacerlo a través de deuda convertible u otra figura, debes ser claro y explicar la metodología que usaste para llegar a la valuación y, si no lo sabes, ser honesto al respecto.


Finalmente, considerando que levantar capital es más un arte que una ciencia, enfócate en ser empático, ponerte en lugar del inversionista y prepárate para demostrar total dominio de tu modelo de negocio; pero, sobre todo, piensa bien si a quien estás planteando la oportunidad de invertir en tu negocio, traerá más a la mesa que solo capital.


El capital debe ser inteligente.


Ian Paul Otero es Managing Partner de Redwood Ventures.


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